Ничто не предвещало Лаоса
У меня академическое образование, я успешно работал в Москве в крупной американской компании Bunge. Я не востоковед, но у меня всегда был устойчивый интерес к Китаю, и я много раз туда ездил. В 2008 году я начал изучать китайский язык и поступил в Пекинский университет. С 2002 я увлекся чайной культурой, но только в 2011 году чай из хобби превратился в мое основное занятие. До этого чай как бизнес меня не интересовал, да и в Лаос я попал по чистой случайности.
Как-то я собрался отдохнуть 10 дней во Вьетнаме, а потом вернуться на учебу в Китай, но опоздал на самолет — в первый и, надеюсь, последний раз в жизни.
И вот я стою с багажом в Шереметьево, вижу, как взлетает мой самолет. Меня только что с пышным застольем проводили родственники — то есть вернуться обратно было бы космическим диссонансом. Я решил выбрать ближайший рейс в Азию — и полетел в Бангкок, чтобы оттуда уже добраться во Вьетнам, а потом в Китай. Я собирался в провинцию Юньнань, начал искать маршруты через Лаос и вот в одном из блогов наткнулся на заметку какого-то американца про лаосский чай, и стало ужасно интересно посмотреть, что же за чай такой там растет.
Я отправился в лаосскую провинцию Пхонгсали, которая оказалась удаленной горной местностью, к тому же глухой и тупиковой. Я плыл туда по реке 4 дня и добрался до нужных деревень. Особенность Лаоса в том, что это ботаническая родина чая. Там очень много старых чайных деревьев — именно деревьев, потому что кусты — это уже селекционная история для удобства сбора. Вот я увидел эти деревья — высокие, метров по 10–12, с прямыми стволами. Я познакомился с местными жителями, набрал чая и благополучно уехал в Китай. Потом долго пил этот чай с друзьями и размышлял: это был великолепный чай, но чего-то в нем не хватало. Я догадался, что все дело в технологии обработки. Позже это подтвердилось — лаосцы боятся высокой температуры и огня, поэтому у них не получается прожаривать лист как следует.
Начать свое чайное дело
В 2012 году я решил развернуть чайное производство в Пхонгсали, год готовился к этому шагу. Важнейшим делом было найти чайного технолога. И не китайского — иначе у меня бы получился не лаосский, а китайский чай — а какого-то иного.
Я нашел такого уникального специалиста с огромным чайным опытом по части технологии ферментации и прожарки — где бы вы думали — в Абхазии. Этот человек не то чтобы никогда не был в Москве, но вообще не выезжал за границу, да и по-русски говорил с сильным акцентом. Абхазец делал чай, вполне понятный западному потребителю. Это был такой антропологический опыт: абхазский горец приехал в лаосские горы готовить чай.
Чайный бизнес в Лаосе имеет особенности: чайные сады находятся в муниципальной собственности, поэтому жители сами вправе диктовать цены или просто могут вам легко отказать, потому как мотивированы не только деньгами. Такова их культура. Мы сильно поднаторели в долгих переговорах и в итоге пришли к тому, что жители деревни будут сами собирать чай и продавать нам по весу. Неподалеку мы арендовали помещение для фабрики, сами обрабатываем листья и готовим к экспорту.
То есть в Лаосе нельзя взять в аренду плантацию и возделывать чай самим, земля в Лаосе — это важный рычаг отстаивания своих позиций для местного населения.
В итоге мы запустили бренд Laostea.ru, и сейчас я участвую также в создании Лаосской чайной ассоциации, чтобы популяризировать чай на мировом уровне. Вообще, не только чай, но и Лаос как страна в мире «не представлена», поэтому выйти на рынок непросто. Пришлось погружаться глубоко в лаосскую культуру и разбираться, чем эту страну можно выделить на глобальном фоне. Этот чай, как и культура, не поражает своей яркостью, но когда его пьешь, то понимаешь, насколько он хорош, и уже не хочешь другого. В этом регионе практически нет вредителей — они не любят горный климат, там абсолютно чистый лист и не используется никаких химикатов, просто потому, что лаосцы о них практически ничего знают и не хотят себя обременять излишними заботами.
Всегда в гостях
Наша компания работает в Лаосе уже 8 лет, и основной принцип, который нам позволяет держаться на плаву, это ясное чувство того, что мы находимся в гостях — всегда. Никаких попыток навязать свою точку зрения, что-то улучшить, а только исключительное внимание к мнению местных. Лаосцы всегда говорят намеками, и с ними трудно найти общий язык, работает только компромисс. Много бизнесменов из Европы, Китая, Тайваня приезжают сюда с целью начать дело, но обычно сдаются через пару-тройку лет, потому что у западной и лаосской систем ценностей очень мало точек пересечения.
Для любого иностранца работа в Лаосе — это чудовищное испытание. У лаосцев совершенно иной взгляд на мир. Даже с китайцами у нас больше общего — дом, работа, комфорт и уровень развлечений. Лаосца мотивируют другие вещи: в первую очередь — удовлетворенность членов его семьи.
Если у лаосца возникает конфликт между возможностью заработать денег и шансом побыть с семьей, он всегда выберет семью. Карьера для них вообще пустой звук в сравнении со временем, проведенном среди родственников.
Люди, которые приезжают в Лаос, буквально сразу делятся на тех, кому здесь не нравится — их большинство, и тех, кто по необъяснимой для себя причине начинает возвращаться в Лаос год за годом. Особенно некомфортно американцам и европейцам — чем-то лаосцы похожи на русских: они не улыбаются незнакомцам просто так. Это очень необычно для Азии, где при виде иностранных гостей все расплываются в улыбке. Когда я приезжаю в отдаленную деревню по делам, никто попросту не обращает на меня внимания, все продолжают заниматься своими делами с каменными лицами. В Лаосе мало что предлагают, редко торгуются, часто услуги не соответствуют относительно высокому ценнику. Но, с другой стороны, в Лаосе люди получают тишину — здесь как нигде в Азии ценят спокойное течение жизни.
Кстати, для лаосцев нет такой страны, как Лаос. Это французское название, а для самих жителей это Демократическая народная республика Лао, народность тоже называется лао, и язык — лао. Поэтому они сразу вычисляют чужака, который называет их «лаосцами».
Эти принципиальные лао
Лаос достаточно большой, по территории примерно равен Великобритании. При этом на ней разбросаны всего 6,5 млн жителей. Столица Лаоса Вьентьян — это достаточно маленький городок, но при этом там неожиданно высокие цены на недвижимость. Провинция Пхонгсали, где мы работаем, одна из наименее развитых, при этом там живет около 26 уникальных народностей. У каждого из них свой уклад — есть более современные племена, которые выращивают чай и рис, ездят на машинах и строят дома не из хворостины, а из кирпича и бетона. Другие живут охотой и собирательством. Они ничего не выращивают, приходят на рынок и меняют, например, собранные лекарственные травы на нужный им товар, как правило, свечи или какую-то еду. И все эти люди живут в балансе, поддерживая взаимное уважение.
Лаос очень оберегает это свое странное устройство и не разменивается на западные ценности. Это затрудняет ведение бизнеса. Ты отправляешь банковскую платежку, а она идет неделю. Чтобы зарегистрировать юридическое лицо, мне потребовалось больше 200 дней. Ты можешь давать взятки — они не очень большие, и это просто избавляет от лишней тягомотины с документами, однако дел не ускоряет.
Так Лаосцы себя в каком-то смысле защищают от желающих быстро обогатиться дельцов. Вы не увидите привычных «старбаксов» — иностранные бренды именно по этой причине в Лаос не вхожи, а на рынке правит местный бренд-гигант Beerlao, который представлен во всех магазинах и заведениях. В Лаосе нивелируется любое иностранное влияние — им непонятен тренд глобализации, потому что они не добрались еще до капитализма, да им это и незачем.
Лаосцы одними из первых в Азии активно заявили антропологам: «Не надо нас изучать». Сейчас исследователям тяжело работать в Лаосе — жители просто не видят очевидных причин, почему они должны делиться знаниями и культурой с какими-то европейцами. В общем, они совсем не чувствуют себя народом «третьего мира».
Главное — сохранять «муанг»
Главная ценность лаосцев — это «муанг». Слово трудно перевести на русский, это некое состояние внутреннего спокойствия и собранности, основа их жизненного уклада и мировоззрения. Лаосцы ревностно оберегают свое внутреннее спокойствие. Например, я нанимал местного человека, чтобы тот таскал мешки с чаем. Я платил ему 300 долларов в месяц, и это немало, но торговаться бесполезно — лаосец просто откажется, потому что не захочет нарушать свое внутреннее спокойствие.
Однажды я сделал грузчику замечание, он все равно делал по-своему. Тогда я сделал замечание уже на два тона громче, и на следующий день он просто не вышел на работу. Лаосцы не спорят, не обращаются за расчетом — просто уходят, и ты никогда их больше не видишь.
Иногда мне приходится вести переговоры с фермерами по поводу цен на листья, и они никогда не принимают решения в одиночку, а делят ответственность с общиной или семьей.
Очень трудно нанять лаосца, который будет контролировать работу подчиненных, потому что это ответственность, а ответственность — стресс, который вообще не входит в их ценностные координаты. Зачем им это? Они готовы терять деньги и возможности ради сохранения «муанга». Поэтому в Лаосе почти нет бизнесменов, а если есть — то это вьетнамцы, тайцы или китайцы, потому что бизнес разрушает лаосца.
Лаосские женщины совсем не типичные азиатские домохозяйки — они, например, часто являются инициаторами развода. Именно по причине «расшатывания муанга». Как только лаосская женщина начинает чувствовать дискомфорт и беспокойство, это знак того, что «муанг» не в порядке. Значит, нужно срочно ликвидировать причину, то есть — мужа. К счастью, административным способом.
Испытание дискомфортом
Мне довелось какое-то время пожить в США, в Китае, во Франции. Конечно, нигде не было такой бытовой неустроенности, как в Лаосе. Я привык измерять комфортность по трем параметрам: инфраструктура, природа и коммуникации. Везде есть свой баланс этих факторов, в Лаосе при красивейшей природе и комфортном климате почти полностью отсутствует инфраструктура, а коммуникации требуют тщательной проработки.
Во время чайного сезона я живу в самом Пхонгсали — небольшом городке с населением в 15 000 человек. Как-то раз мне понадобилось купить картонную коробку, чтобы отправить посылку. Это оказалось невыполнимой задачей. На Пасху мы с друзьями решили сходить в ресторан, а в городе их всего три, и они оказались закрыты. При этом здесь такая среда, где деньги ничего не решают, что оказывается буквально шоком для людей, воспитанных на капиталистических ценностях. Поэтому я не стал перевозить сюда семью, потому что решить вопросы бытового комфорта, например, посредством интернет-шопинга, нереально.
За миксером или унитазом нужно ехать в Таиланд. А это отдельное приключение — между Лаосом и Таиландом есть «мост дружбы», где нужно в правильный момент, который подсказывает соответствующий знак, перестроиться с правостороннего на левостороннее движение. Это непростая задача — резко начать думать в другой системе правил.
Бюрократия как защитный механизм
Иностранцу чудовищно тяжело преодолеть особенности местной бюрократии, потому как почти любая деятельность требует лицензии. Любой орган имеет возможность спустить тебя в бюрократический ад и закрыть любое дело. Я думал, что у нас, как у российской компании, будут преференции — но нет. Хотя есть возможность общаться с чиновниками по-русски — почти все члены правительства, военные и инженеры учились в СССР и являются большими поклонниками советской культуры. Именно по этой причине там выстрелил проект нашей соотечественницы Елены Аберут, которая рядом с российским посольством открыла суперуспешный ресторан русской кухни «Привет» с пельменями, борщом, водкой и солеными огурцами.
Ведение бизнеса в Лаосе невозможно без местного бухгалтера, только он может разобраться в мутной системе лаосского налогообложения. Только в прошлом году я заметил небольшое изменение в отношениях с лаосцами — мы как компания научились их слышать, а они только начинают понимать, что мы не просто туристы. Потихоньку, год за годом мы упорно продолжаем работать в Лао. Сейчас большие надежды я возлагаю на Ассоциацию чайных производителей — хотелось бы, чтобы лаосского чая было больше и он стал доступен ценителям по всему миру. Так вот удивительно вышло — попил как-то лаосского чаю, и теперь все дела и мечты неразрывно связались именно с ним.
