Эффект якоря
С эффектом якоря или эффектом привязки все мы сталкиваемся практически ежедневно. Например, человек приходит в магазин и видит, что только сегодня можно приобрести товар, который раньше стоил в два раза дороже. Его абсолютно не смущает, что в его планах такой покупки не было и что реальная стоимость и без того завышена. Но рука так и тянется, потому что выгодно! Или на распродажах одежды мы смотрим на цену «до» и «после». Если скидка значительна, то это производит на нас впечатление, даже если конечная цена весьма высока.
Этим приемом любят пользоваться и рестораны. Они включают в меню дорогие блюда, рядом с которыми цены на другие смотрятся вполне приемлемо. По этой же причине человек, делая выбор, чаще всего выбирает нечто среднее — не слишком дорогое, но и не самое дешевое (кстати, именно поэтому в фастфуде обычно есть маленький, средний и большой размер напитка — и большинство выбирает средний).
Эффект якоря был наглядно показан в эксперименте психологов Амоса Тверски и Дэниэла Канемана (лауреата Нобелевской премии по экономике в 2002 году) 1974 года. Испытуемые в двух группах должны были оценить долю африканских стран в ООН, при этом участники крутили простую рулетку. В первой группе на рулетке выпала цифра 65, во второй — 10. Эти цифры выступили «якорями». В итоге в группе, где на рулетке выпало 65, участники называли большее число в качестве ответа, а где выпало 10 — меньшее. Это классический пример «задачи сравнения с навязанным числом», ведь то, что выпало на рулетке, никак не связано с количеством африканских стран в ООН.
Ловушка отрицания вероятности
Для человеческого мозга часто трудно оценить вероятность в бытовых ситуациях. Хороший пример: мы не боимся садиться в машину, но многие из нас боятся самолетов, а если и не боятся, то мысль «лишь бы не упал» во время полета проносится в голове почти у каждого пассажира. Но ведь известно, что шанс умереть в автокатастрофе гораздо выше, чем разбиться на самолете ( 1 к 84 против 1 к 20000 ), но наш мозг никак не хочет с этим соглашаться.
Это называется отрицанием вероятности или пренебрежением вероятностью — когнитивная ошибка, которая часто приводит к тому, что мы преувеличиваем риск безобидных вещей и недооцениваем действительно опасные. Эта ловушка заставляет нас бояться погибнуть от рук маньяка и не думать о гораздо более реальной опасности — например, о падении с лестницы или случайном отравлении.
Ловушка двойных стандартов
Мы склонны осуждать других людей, не вникая в их обстоятельства, и оправдывать себя. В социальной психологии эта ловушка называется «фундаментальной ошибкой атрибуции». Ошибки других мы объясняем их личными особенностями и проблемами, а свое поведение оправдываем внешними обстоятельствами. Приведем пример: вы встретили знакомую, которая уже несколько лет сидит с ребенком и выходить на работу не собирается — какой кошмар, женщина не работает, да она потеряет себя, как можно не развиваться и заниматься только ребенком! Но мы не учитываем многие факторы — ее жизненную ситуацию, была ли ее работа до декрета любимой, возможность личного выбора и многое другое.
Или другой пример: коллега пришел на работу в не самой лучшей форме, потому что допоздна выпивал с друзьями в баре. Как так можно, что за безответственность, да чем он думал! Хотя если бы это случилось с нами, мы бы объяснили это тем, что просто сейчас тяжелый период, да и друзей не видели сто лет, хотелось отвлечься.
Думать, что у всех одинаковые обстоятельства, — ошибка, но ее совершают практически все.
Кем вы видите себя через 10 лет?
Еще одно распространенное когнитивное искажение — гиперболическое дисконтирование. Простыми словами: нам сложно думать о пользе для себя в будущем, мы хотим получать выгоду как можно скорее, пусть и меньшую. Американские психологи провели эксперимент , который наглядно демонстрирует это явление. Группе людей предложили сделать выбор: получить 100 долларов сегодня или 120 долларов через неделю. Большинство респондентов выбрали первый вариант. Но когда им задали тот же вопрос, но про относительно отдаленное будущее, они сделали выбор в пользу большего вознаграждения. Другое исследование также показывает, как работает эта ловушка: когда люди планируют, что они будут есть на протяжении недели, 74% выбирают фрукты. Но когда выбирают, чего бы им съесть прямо сейчас, 70% выбирают шоколад.
Помните знаменитый Стэнфордский эксперимент с зефиром? Психологи оставили ребенка одного в комнате, положили перед ним кусочек зефира и предложили сделать выбор: съесть зефир прямо сейчас или подождать 15 минут и получить еще один. Это наглядный пример гиперболического дисконтирования.
Многие важные решения относительно здоровья, финансов и карьеры подвержены влиянию гиперболического дисконтирования. Человеку очень трудно отказаться от немедленного удовольствия в пользу выгоды в будущем — но над этим можно работать. Чем старше мы становимся, тем лучше у нас получается долгосрочное планирование, которое помогает в эти ловушки не попадать или попадать, но не так часто.
Конформность или желание следовать за толпой
Знаменитый польско-американский психолог Соломон Аш в пятидесятых годах прошлого века доказал, что у любого человека есть склонность к конформности. Его классический эксперимент заключался в том, что Аш показывал группам из восьмерых человек картинку с четырьмя линиями и спрашивал, какая из них совпадает по длине с линией X.
Невооруженным глазом было видно, что это линия B. Аш подсаживал к людям подставных соседей, которые называли неправильную линию — C, и 25%, то есть треть испытуемых поддавалась этому, выбирая неправильный вариант, навязанный большинством. Этот эксперимент показывает, что человек склонен поверить во что-то с большей вероятностью, если в это верят другие люди.
Среди учеников Аша наиболее известным был Стэнли Милгрэм, который под его руководством в Гарвардском университете защитил докторскую диссертацию. В 1963 году Милгрэм провел серию экспериментов, которые показали, что под влиянием условного авторитета даже самый рациональный и адекватный человек способен совершать поступки, противоречащие как здравому смыслу, так и традиционной морали. Возьмем самые очевидные примеры — Сталина и Гитлера, которые великолепно сумели использовать присущую большинству из нас конформность для достижения своих целей.
Иллюзия частотности
Иллюзия частотности или феномен Баадера — Майнхоф — это когнитивная ошибка, при которой недавно узнанная информация, появляющаяся вновь спустя непродолжительный период времени, воспринимается как необычайно часто повторяющаяся. Под информацией здесь можно понимать все что угодно: сведения о чем-либо, факты, слова на иностранном языке или сюжет из фильма. Например, вы купили машину яркого красного цвета и вдруг начинаете все время видеть на улице красные машины.
Или при изучении иностранного языка вы выучили какое-то новое слово, и вдруг вам начинает казаться, что это слово встречается чуть ли не в каждом втором предложении — как же вы жили без него раньше?
Проблема заключается в том, что большинство людей просто не понимают, что это всего лишь ошибка мышления, и верят, что какие-то вещи действительно происходят с большей частотой. Мы начинаем видеть совпадения там, где их нет — наш мозг изо всех сил вылавливает несуществующие алгоритмы и повторения из окружающей среды, а когда находит их, заостряет на них внимание, как бы говоря себе: это важно.
Феномен Баадера — Майнхоф активно используется специалистами из сферы маркетинга, рекламы и пиар. Если в течение довольно короткого времени и посредством разных источников рассказать покупателям о какой-то новинке или акции, то они будут считать, что это важно и вполне стоит их внимания.
Убеждения, от которых сложно отказаться
Как правило, если мы приняли решение, то пытаемся отстоять его до конца. Здесь работает принцип аукциона, когда люди постоянно повышают ставки. Вряд ли кто-то встанет с места и выкрикнет, что цена абсурдно высока, ведь так не принято — нужно следовать установленным правилам.
Например, вам захотелось купить новое платье. В голове вы уже видите себя в нем, знаете, какой вам нужен цвет и фасон, какой должна быть ткань. Но ни в одном из магазинов такого платья нет — в итоге вы ничего не находите, а совет подруги «посмотреть что-то другое» только раздражает.
В такие ловушки сознания могут попадать целые группы людей. Например, во время работы над каким-то совместным проектом многие будут игнорировать неприятные мысли о неудаче, даже если она очевидна. Легче продолжать отстаивать выбранный маршрут, чем взглянуть на ситуацию под другим углом и признать, что стоит начать все с начала.
Оно того стоило или стокгольмский синдром покупателя
Нередко происходят ситуации, когда мы покупаем неоправданно дорогую или ненужную вещь. Но вместо того, чтобы нести ее обратно, мы уговариваем себя, что «оно того стоило», и находим в приобретенной вещи все больше полезных качеств и функций. Так работает рационализация после покупки — наш мозг запрограммирован на утешения, когда мы совершаем какую-нибудь явную глупость. Таким образом человеческая психика пытается справиться с деструктивными эмоциями — досадой, обидой и недовольством.
